相反，标品、SKU 有限、且毛利率也低的商品，卡思建议你选择达人分销来起盘，这样在抖音成长起来的确定性会更高。

在过去的文章里，我们曾提到过一个预制菜品牌：叮叮懒人菜，就是通过走“头腰尾部”达人分销的模式，获得了比较高的基础销售额后开启了店播的。

据卡思观察，现阶段（2023 年 1 月），叮叮懒人菜店播销售额占比已经接近 8 成，但在一季度时，这个品牌还有近 7 成 GMV 来源于达播贡献。（在抖音，叮叮懒人菜的销售额从 2021 年 6 月月销 300 W，到 2022 年 1 月月销 5000 W，再到今年初月销 2 个亿，前期 70-80% 的贡献都来自达人分销——运营社注）

除标品、毛利率相对低的品牌更适合达人分销外，卡思还建议一些用户认知度相对有限，且品牌力相对弱的品牌，通过达人分销起盘。对于这类品牌而言，除追求 GMV 外，更重要的是通过达人的短视频、直播，来持续影响用户认知，通过一个个达人所构建的小圈层，渗透到大圈层，最终完成品牌建设。

诺特兰德就是这样一个品牌。

去年以前，也许没有人听过这个运动健康类的品牌，但在去年一整年，诺特兰德便通过达人分销起盘的方式，完成了从销量到声量的反向逆袭。（在抖音，诺特兰德2021年做到了GMV10 个亿，2022 年做到了惊人的24亿——运营社注）

基本的路径是：第一阶段，组建 300-400 人的商务团队投身分销达人的邀约中，其中，运动健身、母婴育儿、医药保健类达人是为首选，而为了降低这类达人的合作门槛，提升他们的合作意愿，除了设置高佣外，诺特兰德还贴心地为达人们准备了文案和视频模板，供他们参考和使用；

第二阶段，诺特兰德开启了自播和品牌建设的征程，不仅设置了矩阵号来投入常态自播，还签约前国乒手张继科为品牌代言人，并参与抖音电商的营销活动“新锐发布”中，为抖音用户打造了张继科同款营养礼盒，在销量、声量得到了全面提升的背景下，诺特兰德又马不停蹄地投入了抖音商城的建设，通过优化商详页和搜索关键词等以承接被动推荐外的主动搜索、复购流量。

复盘钉钉懒人菜、诺特兰德等案例，会发现：他们的成功，不仅是用好了达人分销，而且也用好了分销外为品牌带来的增益价值。

通过达人分销，品牌不仅获得了更强的大众认知，还可进一步摸清楚抖音目标用户的内容、商品消费偏好，并在达人的直播间里学习到一些运营操盘技巧，这样也就为后续店播的成功，奠定了人群基础和技能基础。

值得一提的是，在《》一文里，卡思还提到了分销的另外一重价值，即借力达人的圈层影响力，帮助品牌拓宽潜在购买人群的半径。

具体而言，就是当用户在某个达人的短视频、直播间里，种草了某款商品但并未立即产生成交，那么他/她也会被系统打上“被该商品种草（A3）”的标签。而若该商品出现在其他达人或者品牌店播直播间里，系统也大概率会把这个商品推荐给已打上“种草”标签的人群，以加速他们的转化。